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【摘要】要收獲（huò）就一定要（yào）付出（chū），但付出並不必然指向收獲，那軟包裝行業的（de）精英銷售員又是（shì）怎樣實現收支的呢？

【正（zhèng）文】

對於無數有誌於從事（shì）銷售工作，但（dàn）苦於不知如何（hé）成為銷售精英的人，往（wǎng）往會問到（dào）一個重要的問題，就是如何才能成長成為一個優秀的銷售人員。在（zài）此，根據行業內數十位銷售精英的個性和品質，總（zǒng）結了十條共性，以供參考。

第一，客戶為先

一切皆從客（kè）戶出發，從客戶的角度思考，發現商機，而不僅僅是為了實現自己的銷售。通常，將“客戶為先（xiān）”作為首要原則的銷售精英，會有更多的客戶願意忠於（yú）他們、跟隨他們、長期與其建立合作關（guān）係。客戶為先（xiān）要求銷售中更多地考慮客戶，而不銷售指標。他們更多地從長遠的角度為客戶提供方案，而不是單純為了完成某一單業務。

第二，服務為主

銷售精英專注於考慮如何更好地服務（wù）客戶（hù），而不（bú）是單純地為了完（wán）成月度、季度、年度銷（xiāo）售（shòu）指標。通常（cháng），當他們更好地服務於客戶時，他們將（jiāng）會更容易獲得下一筆訂單，不必過於擔心如何完成指定任務。以“服務為（wéi）主（zhǔ）”為原則的銷售精英，往（wǎng）往24小時（shí）準備著手機、郵件、短信、微信（xìn）等各種可能和客戶溝通的渠道接到接觸到客戶（hù），以更快、更好（hǎo）地滿足客戶需（xū）求。他（tā）們更多地考慮如何更加友好地服務，而不僅僅提供專業解決方案。因此，他們與客戶的關係建立在良好的互動和寬鬆的環境上。他們是客戶的朋（péng）友，而客戶更願意（yì）與朋友打交道，而不是銷售人員。

第三，精通專業。

銷售精英（yīng）是自（zì）己產品、服（fú）務和解決（jué）方（fāng）案及（jí）其所在行業、市場的專（zhuān）家，他們不（bú）僅熟悉自有產品和服務，而且了解競爭對（duì）手，還了解市場、了解客戶的需求、了解客戶的客戶，而客戶更願意和專家打交道，而不僅僅和銷（xiāo）售人員。

第四，多問少講

銷售精英在（zài）與客戶溝通中發現，問問題是了解客戶（hù）需求，了解客戶購買原因和動（dòng）機的有效方法，其效果（guǒ）甚（shèn）至優於單純提供幾（jǐ）個備選解（jiě）決方案或（huò）做幾次展示介紹（shào）。大多（duō）數銷售精英都會把公司市場部門、技術部（bù）門提供的產品演講稿根據不同客戶（hù）的不同需求進（jìn）行修改，以（yǐ）更好地滿足客戶。在交（jiāo）流（liú）過（guò）程中，銷售（shòu）精英更多的是（shì）“問”，而（ér）不是“講”，其比例遵循“三七開的（de）原（yuán）則”，即30%的由銷售精英講，70%的時間留給客戶講。

第（dì）五，建立關係

銷售精英致（zhì）力於與客戶建立真正的關係，他（tā）們（men）會花更多時間與客戶、客戶家屬建立良好的關係，以促進與客戶之間建立更好的合（hé）作關係（xì）。

第六，贏得信任

銷售精英都被客戶所信任（rèn），這些信任都是與客戶（hù）的交往過程中逐（zhú）漸贏得的（de）。很多客戶在有需求（qiú）時，會主動向銷售精英谘詢，獲得其方案建議。在（zài）銷售精英（yīng）的銷售業績中，有相當一（yī）部分來源（yuán）於舊的客戶推薦的新的訂單，這些新（xīn）的訂單不需要（yào）招投標，甚至不需要報價，客戶就會把新的訂單發給他們所信任的銷（xiāo）售精英手（shǒu）中。

第七，獲得推薦

銷售精（jīng）英將自己的經驗、時間、精力投入到客戶服務中，客戶也會時不時地主動推薦其好的機會，對銷售精英（yīng）而言，他所獲得（dé）的不僅僅是銷售機會，更重要的是機會背後所體現的客戶信任，反映了了銷售（shòu）精英的成功。

第（dì）八，挑選項目

通常，銷售精英對每一個銷（xiāo）售機會都誌在（zài）必得。但是，在具體的項目當中，他們會（huì）選擇放棄，放棄一些對公（gōng）司或企業（yè）沒有利益的項目，放棄自己公司所能提供的產品和解決方案，不能完全滿（mǎn）足（zú）客戶需求的訂（dìng）單，他們更多的考慮的是客戶的效益，更多考慮（lǜ）的（de）是企業的效益。

第九，堅（jiān）持不懈

銷售精英會不（bú）言放棄，持續不斷（duàn）地跟蹤，持（chí）續不斷地給客戶更好的解決方案，會持續不斷地給客戶更強的理由，更充分的理由去選購他所在企業所提供的產品（pǐn）、服務和解決方案。

第十，遠大目標

與普通銷售（shòu）人員一樣，遭到拒絕、挫（cuò）折以及業績壓力也是銷售精（jīng）英經常（cháng）遇到的問題，而與普通（tōng）銷售人員（yuán）不同的是，銷售精英對目標（biāo）的追求能夠支撐其（qí）更好地突破障礙，從挫折中積累（lèi）經（jīng）驗，並產生更強的內在（zài）驅動力去麵對更高的挑戰。

所以，回顧（gù）、總結、對比你的個性特質與銷售精英的共性有哪些不同？你的銷（xiāo）售行為與銷（xiāo）售（shòu）精英的行為特點又有哪些區別？你具備了以上共性中哪幾條？你需要從現在開始改進哪幾條？相信當你掌握了其中大部分原則之後，你已經為未來（lái）職業發展打下良好的基礎，為自（zì）己贏得了更廣闊（kuò）的的發展空間，更為公司創造了更多（duō）效益。

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