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【摘要】要收（shōu）獲就（jiù）一定要付出，但付出並不必然指向收獲，那軟包裝行業的精英銷售員又是怎樣實現收支的呢？

【正（zhèng）文】

對於無數有誌於從事（shì）銷售工作，但（dàn）苦於不知（zhī）如何成（chéng）為銷售精英的（de）人（rén），往往會問到一個重要的問（wèn）題，就是如何才能成長成為一個優秀的銷售人員。在此，根據行業內（nèi）數（shù）十位銷售精英的個性和品質，總結了十條共性，以供參考。

第一，客戶為先

一切皆從客戶出發，從客戶的角（jiǎo）度思考，發現商機（jī），而不僅僅是為了實現自己的銷售。通常（cháng），將“客戶為先”作為首要原則的銷售精英，會有更多的客戶願意忠於他們、跟隨他們、長期與其建立合作關係。客（kè）戶為先要求銷售中更多地考慮客戶，而不銷售指標。他們更多地從長遠的角（jiǎo）度為客戶提供方案，而不（bú）是單純（chún）為了完（wán）成某一單業務。

第二，服務為主

銷售（shòu）精（jīng）英專注於考慮如何（hé）更好地（dì）服務客戶，而不是單純地為了完成月度、季（jì）度、年度銷售指標。通常，當（dāng）他們更（gèng）好地服務於客戶時，他們將會更容易獲得下一筆訂單，不必過（guò）於擔心如何完（wán）成指定任務。以“服務為主”為原則的銷售（shòu）精英，往往24小時（shí）準備著手（shǒu）機、郵件、短信、微信等各（gè）種（zhǒng）可能和客戶溝通的（de）渠道接到接觸（chù）到客戶，以更（gèng）快、更好地滿足客戶需求。他們更多地考慮如何更加友好地服務，而不僅僅提供專業解決方案。因此，他們與客（kè）戶（hù）的關係建立在良好的互動和寬鬆的環境上。他們是客戶的朋友（yǒu），而客戶（hù）更願意與朋友打交道，而不是銷售人員。

第三（sān），精通專（zhuān）業。

銷售精英是自己產品、服（fú）務和解決方案及其所在行業、市場的專家，他們不僅熟悉（xī）自有產品和服務，而且了解競爭對手（shǒu），還了解市場、了解（jiě）客（kè）戶的需求、了解客戶的客戶（hù），而客戶更（gèng）願意和專家打交道，而不僅僅和銷（xiāo）售人員。

第四，多問少講

銷售精英在與客戶溝通中發現，問問題是了解客戶需求，了解客戶購買原（yuán）因和（hé）動機的有效方法，其效果甚至優於單純提供幾個備選解決方案或做幾次展示介紹。大多數銷售精英都會把公司市場部門、技術部門提供的產品演講稿根據不同客戶的不同需求進行修改，以更好地（dì）滿足客戶。在交流過程中，銷售精英更多的是“問”，而不是“講”，其比例遵循“三七開的原則（zé）”，即30%的由銷售精英講，70%的時間留給客戶講。

第五，建立關係

銷售精英致力於與客戶建立真正的關係，他們會花更多時間與客戶、客戶家屬建（jiàn）立良好的關係，以促進與客（kè）戶之（zhī）間建立更好的合作關係。

第六，贏（yíng）得信任

銷售精（jīng）英都被客戶所信任，這些信任（rèn）都是與客（kè）戶的交往過程中逐漸贏得的。很多客戶在有需求時，會主動向銷售（shòu）精英谘詢（xún），獲得其方案建議。在銷售精英的銷售（shòu）業績中，有相當一（yī）部分來源於舊的客（kè）戶推薦的新的訂單，這些（xiē）新的訂（dìng）單不需（xū）要招投標，甚至不需（xū）要（yào）報價（jià），客戶就會把新的訂單發（fā）給他們所信任的銷售精英手（shǒu）中。

第七，獲得推薦

銷售精英將自己的經驗、時間、精（jīng）力投入到客戶服務中，客戶也會時不時地主動推（tuī）薦其好的機會，對銷售精英而言，他所獲得的不（bú）僅僅是銷售機會，更重要的是機會背後所體現的客戶信任，反（fǎn）映了了銷售精英的成（chéng）功。

第八，挑選項目

通常，銷售精英對每一個銷售機會都誌在必得（dé）。但是，在具體的項目當中，他們會選擇放棄，放棄一（yī）些對公司或企業沒（méi）有利益的項目，放棄自己公司所能提供的（de）產品和（hé）解決方案，不能完全滿（mǎn）足客戶需求（qiú）的訂單（dān），他們更多的考（kǎo）慮的是客戶的效益，更（gèng）多考慮的是企業的效益（yì）。

第九，堅持不懈

銷售精（jīng）英會不言放棄，持續不（bú）斷地跟蹤，持續不斷地給客戶更好的解決方案，會持續不斷地給（gěi）客戶（hù）更（gèng）強的理由，更充分（fèn）的理（lǐ）由去選購他所在企業（yè）所提供（gòng）的產品、服務和解決方案。

第（dì）十，遠大（dà）目標

與普通銷售人員一樣，遭到拒絕、挫折以及業（yè）績壓力也是（shì）銷售精英經常遇到的問（wèn）題，而與普通銷售人員不同的是，銷售精英對目標的追求能夠支撐其更好地突破障礙，從挫折中積累（lèi）經驗，並產（chǎn）生更強的內在驅動力去麵對更高的挑戰。

所以，回顧、總結、對比你的個性特質與銷售精英（yīng）的共性有哪些不同？你的銷售行為與銷售精英的行為特點又有哪些區別？你（nǐ）具（jù）備了以上共性中哪幾條？你需要從（cóng）現在開始改進哪幾條？相信當你掌握了其（qí）中大部分原則之後（hòu），你已經為未來職業發展打下良好的基礎，為自己贏得了更廣闊的的發展空間，更為公司（sī）創造了更多效益。

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